[헤이클래스 시즌 1 특강] 250억 투자유치 비법

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250억원 투자 유치 비법 

20.08.05


파운트는 리모트 자산관리하는 로보어드바이저(*)회사로 20년 8월 기준 거래액 규모로 2조를 돌파하고 연내에는 10조원을 돌파할 예정이라고 한다. 최근 시리즈 B규모(150억원)의 투자를 유치했으며, 지금까지 90%의 가까운 투자 유치 성공률로 많은 스타트업들이 파운트의 IR 비결을 궁금해했다. 이에 파운트의 수장인 김영빈 대표를 모시고 투자 유치 비법에 대해 이야기를 들어보았다. 


(* 로보어드바이저 : 로보(robot)과 (advisor)의 합성어. 알고리즘이나 빅데이터 등의 기술에 기반해 개인의 투자 성향 등을 반영하여 자동으로 투자 포트폴리오를 구성하고 재구성해 운용해주는 온라인 자산 관리 서비스 / 출처 : 금융보안원)


강연 이틀 전(8월 첫주)에는 스타트업 관련 채널로 독보적인 EO(태용)에서 김영빈 대표의 인터뷰 영상이 송출되었고, 당시 게시 3일 만에 6만 뷰를 기록하기도 했다. 

> 파운트 김영빈 대표의 스토리가 궁금하다면?


김영빈 대표는 “오늘 이야기 하는 것이 뻔하고 당연한 말일 수 있다”라는 말로 강연을 시작했다. 본인도 항상 더 빠른 지름길을 찾고 싶어서 먼저 창업을 경험했던 사람들, 성공했던 사람들, 비슷한 업에 있던 사람들을 찾아가 ‘비법’이라고 할 수 있는 이야기들을 들었지만 모두 딱 들어 맞지는 않았다고 한다. 처한 환경과 상황이 달라서 적용하기 어려웠던 것이다. 반면에 ‘너무 뻔한 이야기가 아닌가?’ 라고 생각했던 조언들은 시간이 지나고 나니 고개가 끄덕여지는 경우가 많았다고 한다. 강연에서는 그 뻔한 말들 중, 성공적인 창업과 투자 유치를 위해 당연하지만 반드시 필요하다고 생각한 세가지 메시지를 이야기했다. 


| 창업은 아이디어가 핵심이 아니다

| 투자는 추구하는 목적이 아닌 따라오는 결과다

| 기업은 위기를 극복할 때마다 성장한다. 



1. 창업은 아이디어가 핵심이 아니다 / 결론 : 나는 ‘왜’ 이 일을 하는가

창업이 아이디어라고 생각하는 경우가 많다. 즉 본인의 아이디어가 얼마나 좋은지, 이를 실행하는데 어떤 경쟁력을 가지고 있는지에 대한 이야기이다. 하지만 김영빈 대표는 아이디어가 창업 전체에 영향을 주는 게 생각보다 크지 않고, 사실 더 중요한 것이 있다고 한다. 


“창업은 아이디어가 아니다. 왜 회사를 하는지에 대한 철학이 중요하다.”


김영빈 대표는 이 말을 그가 멘토로 삼고 있는 선배로부터 듣게 되었다. 그도 여느 누구와 같이 처음에는 아이디어 위주로 생각을 했다. 그러던 어느 날 먼저 창업해 상장과 좌절의 경험을 한 선배와 이런 저런 고민을 나누다 큰 울림을 얻게 된 것이다. 한발짝 떨어서 있는 이들이 들으면 당연한 이야기이고, 누구나 할 수 있는 이야기일 수 있다. 하지만, 창업을 실제로 하다보면 놓치기 쉬운 이야기이기도 하다. 김영빈 대표는 이 이야기를 듣고 아이디에이션(ideation)와 시장 리서치를 중단했다. 다시 미션에 대해 돌아보게 되었고, 그 때 한 달에 걸쳐 지금까지 파운트를 단단하게 만든 한 하나의 문장을 정리하게 되었다.


‘모든 사람의 경제적 자유를 실현하기 위한 구체적인 해결책을 제시하자' (파운트 미션)


당시 그 선배는 “기업은 항상 위기가 오는데, 구성원들 버티게 만들게 하는 것이 그 철학이고, 창업자 스스로가 좌절하지 않게 하는 것이 그 철학이다”라는 말을 덧붙였다고 한다.  



“많은 창업가들이 ‘투자 어떻게 받아요?’라고 물으면, ‘회사가 성장해야 투자를 받아요.’라고 답할 것이다.

다시 ‘회사를 어떻게 하면 성장 시키나요?’라고 물으면, ‘기업이 살아있어야 성장을 해요.’라고 답할 것이다.

마지막으로 ‘기업이 어떻게 하면 살아있어요?’라고 물으면, ‘이 회사를 왜 하는지에 대해서 명확한 답을 알고 있어야 해요.’라고 답할 것이다.” 


김영빈 대표가 가장 많이 받는 질문에 대해 답하고 싶은 말이다. 결국 사업의 지속과 투자 모두 ‘이 사업을 왜 하는지에 대한 철학’으로부터 파생하는 것이다. 김영빈 대표는 “내가 인생을 걸 만큼 중요한 미션이 뭔지를 들여다 보고, 이것을 확고하게 하는 것이 중요하다.”고 강조했다.  



2. 투자는 목적이 아니라 따라오는 결과이다 / feat. 사람을 모으는 방법

앞서 돈이 가장 후순위라고 했지만, 사실 창업을 하게 되면 현실적으로 돈을 우선하게 된다. 하지만 돈(투자)은 창업가가 추구하는 목적으로서가 아닌, 앞선 시간/사람/아이디어에 따라오는 결과에 더 가깝다고 볼 수 있다. 


김영빈 대표는 본인이 처음부터 투자를 받아야 한다고 생각했으면 투자를 못 받았을 것이라고 한다. 처음에는 본인의 아이템에 대한 동의를 구하고 투자를 받는 모든 과정이 허황되게 느껴졌기 때문이다. 가장 가까운 친구도 잘 이해를 못했고, 경쟁력이 있는지, 실질적으로 할 수 있는 지에 대한 고민도 많았다. 그렇기에 오히려 본인이 이 사업을 왜 하는지에 대한 미션을 명확히 한 후에, 이걸 잘 할 수 있는 사람들을 찾아 같이 일하자고 제안했다. 그는 당시 해결하고자 하는 문제, 즉 ‘자산관리 서비스가 부자들의 전유물이 되지 않도록 하고 싶다’는 미션과 그 문제를 해결할 수 있는 솔루션(로보어드바이저)에 대해 이야기 했다. 고학력, 고스펙의 멤버들을 설득한 것도 결국 ‘내가 이것을 왜 하려고 하는가’였다. 


물론, 진심으로 설득해도 상대방이 실제 합류하는 것은 쉽지 않았다. 하지만 그를 계기로 지인을 소개시켜주거나, 합류까지는 아니더라도 사이드잡으로 도와주는 사람들이 생기는 등의 또 다른 기회들이 생겼다고 한다. 아마 10명 중에 5명은 ‘잘 들었다’에 그치고, 2-3명은 간접적으로 도움을 주거나 다른 사람을 연결해주고, 10명에 1명만 ‘한 번 고민해볼게요’라고 답했다. 이 때 중요한 것은 확정하지 않아도 연락을 끊지 않고 조직이 성장하는 소식을 계속 업데이트하는 것이었다. 

김영빈 대표는 언젠가 ‘어떻게 하면 좋은 사람을 뽑을 수 있을까요?’라는 질문을 한 적이 있다. 이에 대해 ‘투자자에게 쏟는 시간만큼 사람에게 시간을 쏟으면 좋은 사람을 뽑을 수 있다’라는 답변을 들었는데, 이것이 굉장히 인상 깊었다고 한다. 사업의 핵심 역량에 더 많은 시간을 쏟는 것이 지금 당장 투자를 받는 것보다 장기적으로는 생존에 훨씬 유리할 수 있다는 말이다. 기술이 모이고 사람이 모이면, 돈은 따라오게 된다.


다들 창업은 돈이 있어야 시작할 수 있다고 생각하지만, 공장 설비 같이 큰 돈이 들어간다고 하는 제조업도 굉장히 소규모의 자본을 가지고 시작해서 성공하는 사례를 보았다고 한다. 결국 사업에 대한 명확한 미션과 그 미션을 수행하는 구체적인 방법이 있으면 되는 것이다. 이 미션과 방법론에 대해 챌린지도 굉장히 많이 받을 수 있다. 하지만 이 모든 것들이 정리 된 후에, 투자자를 찾아가는 게 투자 유치에 훨씬 효과적이라고 덧붙였다. 



3. 기업은 위기를 극복할 때 마다 성장한다  / 남다른 극복 비법 두가지!


연달아 성공적으로 투자를 유치하고 계속 성장하는 파운트에게도 위기는 있었다. 개발자가 줄퇴사 한 적도 있고, 두달 월급 줄 돈이 없었던 적도 있던 것이다. 하지만 이 생존의 공포가 회사가 어떻게 변화해야 하는지에 대해 객관적인 점검으로 이어졌고, 이에 대한 뾰족한 결론을 만들어내며 위기를 극복할 수 있었다. 


물론 파운트의 경우, 짐로저스라는 글로벌 투자자와 물고를 튼 점에 있어 운도 많이 따랐다. 김영빈 대표는 성공에서 가장 중요한 요소가 결국 운인 것 같다고 했다. 운이 가장 중요하기에 그것은 우리가 컨트롤 할 수 없지만, 운이 올 때까지 버티는 노력은 할 수 있다.


운이 올 때까지(될 때까지!) 버티기 위한 방법으로 김영빈 대표는 두가지를 강조했다.  

👉1) 미션이 더해진 독기 : ‘돈을 많이 벌고 싶다’, ‘유명해져야지’라는 마음으로 창업을 시작하는 경우가 더러 있는데, 이런 동기만으로 운이 올 때까지 버티기에는 동력이 충분하지 않다. 오히려 신경줄을 갉아 먹을 수 있다. 다시 원래 메시지로 돌아가 ‘ 왜 하는지’에 대해서 단단해져야 한다.  

👉2) 사소한 것들의 습관화 : 사람이 노력하는 총량(에너지)이 어느 정도 한정되어 있다고 생각한다. 사소한 것들을 습관화해서 그 부분에 에너지를 덜 쓰게 된다면, 조금 더 집중해야 하는 것에 대해 에너지를 더 쓸 수 있다. 특히 어느 순간 필요한 인내와 끈기를 확보할 수 있는 것 같다. 




Q&A


Q. IR 과정에서의 노하우가 있나요?

A. 투자자의 질문에 답변하는 방법을 이야기 하고 싶다. 아마도 IR 과정에서 투자자의 질문은 상당히 공격적일 것이다. Q&A가 상당히 중요한데, 모든 질문에 반박할 필요는 없다. 모든 질문(챌린지)에 반박 혹은 답변하는 것은 사실상 불가능하다고 생각한다. 오히려 질문에 대해서 인정하고 수긍할 때 신뢰를 얻을 수 있다고 생각한다. ‘우리는 반드시 성공할 수 밖에 없다’는 태도보다는, 투자자가 이야기하는 한계에 대해서 인정하고 고려하는 태도가 필요한 것 같다. 분위기에 따라 다르겠지만, 본인이 해당 내용에 대해 준비하고 있는 상황을 솔직하게 답할 필요도 있다.


Q. VC를 선정/컨택하는 기준은 무엇인가요?

A. 투자사의 순위가 중요하다고 생각했는데 지나고 보니 반드시 그렇지만은 않은 것 같다. 투자사보다는 심사역이 중요한 것 같다. 호흡을 계속 맞춰 가야 할 담당 심사역이 어떤 사람이냐, 그 사람이 나를 얼마나 신뢰하냐에 대한 것이다. 개인적으로 IR 과정에서 ‘후속 투자가 가능하냐’도 중요한 질문이라고 생각하는데, 후속 투자를 잘 이끌어내줄 수 있는 심사역인가가 중요함과 동시에 심사역 분과의 관계가 중요하다고 생각한다.

좋은 심사역들은 회사와 함께 성장한다고 생각하는 경우가 많은데, 그런 분들의 경우 회사가 잘 될 때 뿐 아니라 그렇지 않은 반대의 경우에도 투자하기도 한다. 하지만 유명한, 큰 투자사만의 장점도 있기에 하나의 기준으로 보기 보다는 각 투자사들의 장단점을 잘 비교하여 본인 조직에 적합한 곳과 이야기하면 좋겠다.  


Q. 밸류에이션을 어떻게 해야 하나요?

A. 기업 가치를 무조건/최대한 높게 받는 것이 중요하다고 생각하는 분들도 있는데, 개인적으로는 주주와 같이 논의하면서 ‘적정 밸류’를 설정해야 한다고 생각한다. 무조건 높게 받으면 해당 라운드 목표치를 달성하지 못할 경우 끝이기 때문에, 다음 라운드가 어려워질 수 있다. 

이 때 ‘적정 밸류’는 투자자가 정하도록 하지 않고 스스로 정하는 편이 좋다. 가장 좋은 회사는 밸류에이션이 계속해서 올라가는 곳이다. 계속 올라가려면 본인 계획에 따라 적정 밸류를 설정해야 한다. 

너무 낮을 경우에도 후속 투자에 제한이 생긴다. 어느 단계에서, 어느 정도의 가치로 , 얼마만큼의 자금이 필요한지 펀드레이징 플랜을 잘 짜야 한다. 좋은 주주를 초기에 잘 모으면 그 부분을 같이 고민할 수 있다. 


Q. 투자가 잘 안되었던 경험은 어떠했나요?

A. 회사에 대한 비전이 공유되지 않으면 투자가 성사 되기 어려운 것 같다. 시장가치가 결국 비전으로 연결되는 경우가 많다. 그렇기에 시장에 대해서 (많은 에너지를 들여) 설득해야 하는 경우는 피하는 것을 추천한다. ‘시장에 대해서 기대가 있고 그 중에서 우리 조직은 어떤 면에서 잘 할 것인가’에 대해 관심 가지는 편이, ‘시장은 잘 모르겠지만 팀이 훌륭하고 지금까지 투자 잘 받아왔다’라고 생각해 관심 갖는 경우보다 투자가 성사되기 유리한 것 같다.


Q. 좋은 사람은 어디에 있을까요? 사람을 모으는 방법이 궁금합니다.

A. 글을 읽다가 만나고 싶다! 하면 쪽지를 보냈다. 생각보다 거절 안하시더라. 개개인마다 주 매체로 활용하는 채널이 있을 것 같은데, 페이스북이면 페이스북, 브런치면 브런치 등의 각자 컨택 포인트가 있는 채널을 활용하는 것이 좋은 것 같다. 기자들도 굉장히 발이 넓어서, 하나의 연결점이 생기면 소개도 잘 해주신다.

혹시나 거절당하더라도 바로 끝내지 말고, 한 번 더 연락하는 것을 추천한다. 경험상, 본인을 존경하고 인정하는 사람이 찾아와서 조언을 구하거나 함께 일하기를 제안한다면 싫어하지 않는다. 핵심 인재에게는 지분을 주는 등 과감하게 투자해라. 개인적으로는 팀원들에게 주인의식을 바라지 말고 ‘주인 만들어주자’는 모토로 투자하고 있다. 


Q. 짐 로저스를 만난 것과 같은 행운의 비결은 무엇인가요?

A. 만난 것은 100% 운이라고 생각하지만 짐 로저스가 정식 고문이 되고 투자를 한 것은 운이 아니라고 생각한다. 만남과 투자까지 11년의 차이가 있었고, 서로의 존재를 알고 연락하는 과정에서는 지속적인 노력이 있었다. (앞서 이야기한 것들과 같은 맥락이다.)

짐 로저스 외에도 지금 사무실이 있는 건물인 골든브릿지 대표에게 무작정 찾아가기도 했다. 그런 노력으로 창업 초기 150만원에 150평을 쓰기도 했다. 두가지 경험을 포함해, 지금까지 ‘거절 당하면 어때’, ‘문전박대 당하면 어때’라는 마인드로 도전했던 노력들은 다른 사람들이 운으로 볼 수 있는 좋은 결과로 이어졌다고 생각한다. 




"이 회사를 왜 하는지에 대해서 명확한 답을 알고 있어야 해요."


김영빈 대표가 말한 돈과 사람을 모으는 비법은 결국 ‘나는 왜 이것을 하는가’에 대한 명확한 문장, 그리고 그것을 계속해서 기억하는 것이었다. 강연을 듣는 내내 그는 미션이 확고한 사람이라는 생각이 들었다. 그렇기에 그가 운영하는 파운트는 조직으로서의 단단함이 느껴졌다. 그가 이야기한 비법대로라면, 정말 사람과 돈을 모을 수 있겠다는데에 전적으로 동의하게 되었다. 현장에 있던 다양한 조직의 대표자들도 본인들의 미션에 대해 다시 돌아봄과 동시에 실질적인 IR 노하우를 얻을 수 있어 만족한 표정이었다. 


*작성 : 김나영

*편집 : 윤선혜


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