[헤이클래스 시즌 3-1] 스마트하게 맨땅에 헤딩하기

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스마트하게 맨땅에 헤딩하기

20.10.22


‘커리어 플랫폼’ 원티드는 최근 ‘아시아에서 가장 사랑받는 커리어 플랫폼 서비스’로 비전을 재설정하고, 새로운 서비스들을 잇달아 출시하고 있다. 사업 아이디어 기획부터 새로운 서비스가 출시되기까지, 원티드 사업개발팀은 그 모든 과정의 중심에 있다. 

기업 성장의 중요한 키가 되는 ‘신사업’. 현재에 머물러 있다가 도태되지 않고 성장하기 위해 끊임없이 새로운 사업에 도전하지만, 아이디어를 사업화하는 과정은 그야말로 멘땅에 헤딩하기이다. 어떻게 하면 ‘신사업 개발’이라는 과정을 성공적으로 리딩할 수 있을까. 1만 개의 기업과 2백만 명 유저를 연결하는 원티드 사업개발팀 백승엽 팀장에게 신사업 개발 노하우를 들어보았다.

헤이클래스 시즌3 첫 시간인, 원티드 사업개발팀의 이야기는 총 4가지 아젠다로 진행된다. 원티드 사업개발팀이 일하는 법, 신사업 프로젝트 실제 사례, 신사업 기획에서 놓치지 말아야 할 것, 좋은 신사업팀이 갖추어야 하는 자세 등을 통해 스마트하게 맨땅에 헤딩하는 법을 알아 가보자.


원티드 사업개발팀이 일하는 법

원티드의 성장 전략은 기존의 수익 모델(채용 사업)을 기반으로 한 전략과 신사업 전략으로 구분된다. 두 전략은 다시 그 안에서 각각의 세부 전략으로 나뉜다.

*출처 : 강연 자료

기존 원티드의 수익 모델은 채용 사업으로 주로 디지털 직군 중심 후보자 한 사람이 합격했을 때 그 사람의 연봉 7%를 수수료로 받는 모델이다. 이 성공 모델을 기반으로 세 가지 확장 전략을 실행했다.


직군 확대 : 디지털 직군에서 제조, 영업, 재무, 서비스 등의 직군, 산업군으로 채용 서비스 확대

글로벌 진출 : 일본, 대만, 홍콩, 싱가포르로 채용 서비스 진출

채용 사업 안에서의 신상품 개발 : 수수료 모델 이외의 채용 광고, 기업이 먼저 지원자를 찾아내는 검색 상품(매치업) 등으로 확장 시도


신사업 전략은 원티드가 채용과 구직 시기에만 찾던 서비스에서 본격적인 채용과 구직 기간이 아닐 때에도 이용할 수 있는 서비스로 한 단계 더 확장하려는 전략이다. 신사업 확장 전략은 국내와 해외로 나뉘어 이루어지고 있다.


국내 신사업 개발 : 교류 위주의 밋업(Meet up)과 직무 스킬 레벨업을 위한 교육 중심의 커리어 사업, 1만개 기업 유저에게 프리랜서를 매칭하는 서비스, ‘긱스(Gigs)’ 오픈

해외 신사업 개발 : 국내 신사업 개발과 유사한 맥락이나, ‘밋업’ 쪽에 조금 더 집중


2018~2019년에는 기존 채용 사업 안에서의 신상품을 위주로 개발했으나 올해 초부터는 채용 사업을 넘어서 신사업인 커리어 사업과 B2B사업에 초점을 맞추고 있다.

그럼, 원티드는 어떻게 신사업을 개발하고 있는지 구체적으로 알아보자. 신사업 개발 프로세스는 아이디어 기획, 테스트, 초기 사업화, 스케일업, 사업 안정화의 다섯 단계로 진행된다.

*출처 : 강연 자료

Step 1. 아이디어 기획

가장 처음인 아이디어 기획 단계에서는 워크숍 등으로 아이디어를 교환하고, 모인 아이디어들을 우선순위로 정리한다. 사업 초기 원티드는 ‘원티드에 도움이 된다면 무엇이든지 하자’는 취지에서 명확한 신사업의 KPI 설정도 없이 닥치는 대로 아이템들의 사업화를 시도했다. 그러다 보니, 많은 아이디어를 전부 시도해 볼 리소스가 부족했다.

‘리소스가 부족하니 우선순위를 정해보자’는 차원에서 아이템의 매력도(시장의 사이즈)와 실현가능성을 x축과 y축으로 각각 설정하여 매트릭스로 만들어 시도할 아이템의 우선순위를 정했다. 그리고 원티드에 유의미한 변화가 무엇인가를 고민하다가 KPI를 조금 더 구체적이고 명확하게 설정했다. 바로 ‘좋은 기업 고객 유입’과 ‘유저의 유입’이다. 기대 매출에 대한 검토도 이 시점부터 이루어졌다.

*출처 : 강연 자료

최종 아이템을 선정할 때는 2019년부터 변경된 전사적인 ‘미션’과 ‘역량’을 적용한다. 유저의 커리어 행복에 도움을 주자는 ‘미션’과 200만 유저 풀과 1만 기업 고객 풀이라는 원티드의 ‘역량’을 살릴 수 있는 아이템을 우선적으로 선정하는 것이다. 그렇게 선정된 신사업 아이템이 커리어 사업(유저 풀 활용)과 B2B 사업(기업 고객 풀 활용)이다.


Step 2. 테스트

기획 단계에서 선정된 사업 아이템을 테스트하는 단계이다. 원티드 사업개발팀이 가장 중요하게 생각하는 단계이자 본격적인 사업개발이 시작되는 단계이기도 하다.

테스트 단계에서는 먼저 사업 아이템을 조금 더 구체적이고 작은 가설로 바꾼다. ‘유저가 이런 것에 반응할 거야’라는 식의 가설을 세워 테스트를 해보는 것. 테스트 기획이 잘못돼서 좋지 않은 결과가 나온 경우에는 다시 테스트를 기획하는 단계로 돌아가고, 아이디어가 좋지 않았다고 판단되는 경우에는 아이디어 기획 단계로 돌아간다. 물론, 모두 좋은 결과가 나왔다면 그 다음 스텝을 밟으면 된다. 

테스트 단계에서는 제품화할 생각하지 말고 팔리는지부터 확인해야 한다. 유저의 의향을 묻고 싶다면 구글 설문을, 판매를 해야 하는 경우에는 페이스북이나 네이버 예약, 스마트스토어 등의 플랫폼을 활용할 수도 있다. 제품화, 유료 마케팅, 제휴/파트너십 등 돈과 시간이 많이 드는 행동은 최대한 뒤로 미루고, 가설 검증이 완료된 이후에 실행한다. 가설 검증이 완료되면 더 큰 확신을 가지고 더 좋은 조건(자금/인력 확보/좋은 파트너 등)에서 효율적, 효과적으로 진행할 수 있다.

*출처 : 강연 자료

용어는 ‘가설 검증’, ‘테스트’이지만, 쉽게 말해 ‘시장을 만나는 것’이다. 그 중 최고의 방법은 팔아보는 것인데, 이 때 MVP(Minimum Viable Product, 최소요건제품)라는 개념이 주로 사용된다. 이는 내가 구현하고자 하는 아이디어의 핵심만을 가장 간단하게 구현해서 진행해보는 것이다.

원티드 사업을 시작하기 전에도 핵심 아이디어를 간단하게 구현하여 테스트를 해보았다. 테스트 당시, ‘채용이 성공되면 추천자에게 보상금 준다고 했을 때, 사람들이 직접 지원하거나, 주위에 추천할까?‘라는 가설을 설정했다.

*출처 : 강연 자료

사이트도 없는 상황에서 채용을 진행할 몇 개의 기업만을 섭외했고, 공유할 수 있도록 페이스북 페이지에 공고를 올려 구글폼으로 지원을 받았다. 단순한 과정이었지만 폭발적인 반응을 얻었고, 원티드 서비스 사업화가 본격적으로 시작될 수 있었다.


Step 3. 초기 사업화

테스트 단계를 반복하여 결과가 충분히 검증되면 초기 사업화 단계로 진입한다. 초기 사업화의 단계에서는 본격적으로 매출이 발생한다. 매출이 발생하면 수익 구조를 한 번 점검해야 한다. 매출과 비용의 비율을 점검하는 동시에, 과연 이 사업을 계속해서 원티드가 진행 할 수 있는지 리소스도 점검한다. 후속 단계에 필요한 리소스와 비용을 체크하면서 매출이 조금씩 증가하는 단계이다.


Step 4. 스케일업

그다음은 스케일업을 할 차례다. 스케일업 단계에서는 제품화, 마케팅, 영업, 제휴/파트너십을 통해 규모를 확장한다. 원티드와 같은 IT 기반의 스타트업은 관련 제품을 만들어 내는 것이 가장 중요한 스케일업 방법이다. 사람 손으로 했던 일들을 자동화하는 과정에서 퍼널(Funnel)을 개선하고, 유저들에게 좋은 경험을 제공하여 사업의 규모를 폭발적으로 키울 수 있다.

이 단계에서의 마케팅은 그전까지 진행되었던 적은 비용으로 진행할 수 있는 마케팅보다 조금 더 과감하다. 테스트를 통해 검증했기 때문에 큰 비용을 쓰는 마케팅이 가능해지는 것. 다루는 상품이 B2B 상품이라면 영업 또한 중요하고, 시너지를 낼 수 있는 파트너들이 있다면 제휴나 파트너십을 통해서도 스케일업 속도를 올릴 수 있다.


Step 5. 사업 안정화

스케일업이 궤도에 오르면 사업 안정화 단계로 넘어간다. 사업 안정화 단계에서는 추가 인력을 채용하기도 하고, 이 사업을 담당할 전담 조직도 신설한다. 원티드 사업개발팀은 추가 인력 채용으로 전담 조직이 만들어지는 것을 사업개발의 최종 목표로 삼고 있다.

사업개발팀의 특성상, 팀 구성원들은 여러 직무를 폭넓게 다룰 수 있는 제너럴리스트이다. 신사업 아이템의 대다수는 신사업 개발 프로세스를 모두 거쳐 진행하기 때문이다. 그렇기에 하나의 아이템을 사업화하는 과정에서 사업개발팀의 노력으로 70~80% 정도 안정화가 이루어지면, 그 이후에는 특정 역량이 뛰어난 전문가들을 채용하여 전담 조직을 만든다.



신사업 프로젝트 실제 사례 소개

기업이 직접 구직자를 찾는 ‘원티드 매치업 서비스’의 아이디어 기획은 2018년 봄에 시작되었다. 기존 채용 사업 비즈니스 모델의 단점이 보완된 서비스는 없을까 고민하던 시점이었다. 기존의 비즈니스 모델은 채용 성공 후 과금이 되는 형태이기 때문에 즉각적인 수익을 창출하기가 어려웠고, 채용에 성공했음에도 채용하지 않았다고 말하는 블랙 기업들도 종종 보였다. 

사업개발팀은 매치업 서비스 아이디어를 사업화하기 위해 발로 뛰기 시작했다. 유저 데이터를 수기로 정리해서 채용을 진행하는 기업 고객을 방문하고, 전화도 하며 활발하게 영업을 했다. 헤드헌터처럼 직접 면접을 조율할 때도 있었다. 그 결과, 핵심 고객 대상으로 세일즈에 성공했다. 실제 채용 발생과 기업 고객 및 유저의 높은 만족도를 확인한 것이다.

그 이후, 스케일업 단계에 착수하여 제품 개발 과정을 거쳐 2018년 9월 정식으로 매치업 상품을 출시했다. 출시한 다음에는 세일즈를 위해 사업개발팀을 중심으로 매치업 세일즈 TF를 조직하였고, B2B 유료 광고, 프로모션을 기획하면서 기업 고객들에게 매치업 상품을 알리는 데 주력했다.

매치업 서비스는 2020년 현재, 성공적인 스케일업 이후 사업 안정화 단계에 접어들었다. 원티드는 채용 사업팀 내 영업 담당자를 채용하고, 정기구독 요금제, 무제한 요금제 등으로 상품을 확장하고 있다.



신사업 기획에서 놓치지 말아야 할 것

신사업 기획에서는 향후 마주치게 될 난관을 완벽하게 예상할 순 없겠지만 미리 고민이라도 해보는 것이 중요하다. 그 기준은 네 가지로 정리할 수 있다.


고객의 니즈 : 최소한 무료로라도 쓸만한 서비스인가?

내 아이디어에 도취되지 말고, 진짜 고객의 인지된 니즈 혹은 인지하지 못한 니즈가 맞는지 거듭 확인해야 한다.


매출화 : 고객이 돈을 주고 살만한 서비스인가?

더 뛰어난 기술로 우수한 제품을 만들면 매출과 성장은 자연스럽게 따라온다, 회원가입 수, MAU만 많으면 나중에 어떻게든 수익화할 수 있다는 착각을 하기 쉽다. IT 비즈니스에서는 서비스 이용과 비용 지급의 주체가 다른 경우가 많고, 무료 서비스(페이스북, 구글, 네이버 등)가 많다는 것도 오해를 불러일으키기 쉬운 요소라고 볼 수 있다.


수익화 : 나중에라도 돈을 벌 수 있는가?

작은 단위로 쪼개서 매출과 비용을 분석하면 당장은 손실이더라도 향후 매출이 확대되면서 개선될 가능성을 발견할 수 있다. 원티드 채용 서비스가 만약 합격자 1인당 기대 매출 500만원 이라고 가정한다면 지원 1건의 합격 확률은 1%로 봤을 때 지원 1건당 사용 가능한 마케팅 비용은 5만원이다. 이렇게 예상 비용과 기대 매출을 비교하여 수익화가 가능한지를 검토하고, 이후 본격적으로 확장을 준비해야 한다.


확장성 : 10배, 100배 성장하는 사업이 될 수 있을까?

스타트업은 0에서 시작하기 때문에 성장이 핵심이다. 충분한 시장의 규모가 확인되어야 하고, 작다고 판단되면 잠재적으로 확장할 수 있는 인접 시장도 고려해야 한다.


이 중 최소한 몇 가지라도 긍정적인 답변이 가능한 상태에서 사업화를 시작해야 한다. 이 기준들에 답변하기 위해서는 나의 아이디어를 한 페이지로 정리하는 습관이 중요하다. 추가로 시장 잠재력, 경쟁 상황, 당사의 솔루션, 차별화 방안, 리소스 운영 방안 등도 함께 고려하면 좋다.



좋은 신사업팀이 갖추어야 하는 자세

좋은 신사업팀은 항상 서비스 운영, CS, 물류, 인력, 서버 확보 등의 프로세스의 확립보다 아이디어 검증이 우선이라는 것을 기억해야 한다. 대부분의 아이디어가 안정적으로 사업화되기는 어렵다. 적당히 대처 가능한 수준의 프로세스만 가지고 아이디어 검증만 하면 된다는 자세로 임해야 한다.

특히 사업개발팀은 전사를 대신하여 먼저 시행착오를 하기 위해 존재하는 팀이기에 때로는 가능성이 낮은 도전도 지속해야 한다. 이때, 전사구성원을 이끌기 위한 설득이 필요하다. 비록 성공 가능성이 작을지라도 함께 새로운 영역을 개척해보자는 비전을 공유하는 것이다. 설득 대상은 대표를 비롯한 회사의 리더십, 조직원, 파트너십 등 사업개발팀을 제외한 모두라고 볼 수 있다. 그 과정에서 논리적인 발제도 물론 중요하지만, 평소에 쌓아온 신뢰 관계, 인망, 입지 또한 큰 영향을 미친다.

가능성 낮은 도전을 과감하게 지속할 수 있는 팀이 되기 위해서는 리더의 역할이 중요하다. 아이템 실패 시에는 조직 내에서 서로를 탓하지 않고, 성공 시에는 작더라도 더 크게 축하하고 감사하는 내부 문화를 만들어야 한다. 그러한 안전망 속에서 사업개발팀 구성원들은 두려움 없이 도전하고, 도전 후에는 훌훌 털어 내는 단단한 마인드 셋을 가질 수 있다. 그 밖에도 유연성과 근성을 기반으로 한, 좋은 스타트업 팀을 이루는 요소를 알고 싶다면, 백승엽 팀장이 직접 추천한 이 브런치 콘텐츠[링크]를 읽어보아도 좋겠다. 




Q&A

Q. 어떻게 하면 팔리는 제품인지 제대로 확인하고 검증할 수 있을까요?

A. 작게 가설을 쪼개서 내 아이디어의 핵심만 구현해서라도 팔아보아라. 그게 어렵다면 한 페이지로 자신의 아이디어를 정리해서 객관화시켜보고, 업계 사람들이나 잠재적인 소비자들에게 많이 보여주는 것도 방법이다.


Q. 열심히 하고 있는 사업인데 성과가 잘 나지 않습니다. 어떤 부분에 집중하면 좋을까요?

A. 퍼널(Funnel)을 쭉 나열해보고 현재 상태가 어떤지, 어떤 방법으로 어디까지 개선할 수 있을지 검토해봐야 한다. 도출된 방안 중 가장 빨리 실행할 수 있고, 임팩트가 크다고 판단되는 것부터 바로 실행해보자. 정말 내가 생각하는 모든 방법과 노력을 다했음에도 성과가 나지 않는다면 아이템이 별로일 가능성도 있다. 그 가능성이 생각보다 클 수도 있다. 현재 근성보다는 유연함을 발휘해야 하는 때가 아닌지 고민해보시길 바란다.


Q. 사업 개발을 위해 필요한 역량이 궁금합니다. 또 어떤 커리어를 쌓아가면 좋을까요?

A. 가장 중요한 것은 마인드 셋이고, 역량적인 측면에서는 다양한 스킬을 다룰 수 있는 제너럴리스트로 성장해야 한다. 기획, 영업, 마케팅부터 디자인, 제품에 이르기까지 역량의 다양하게 확장해 나갈수록 좋다. 채용 시, 제가 가장 유심히 보는 포인트는 ‘프로젝트를 처음부터 끝까지 자기 손으로 성공 시켜 본 경험이 있는가’이다. 생각보다 본인이 아이디어를 발굴하고 자신의 손으로 해 본 사람이 많지 않아서 더욱 주목하게 되는 것 같다.



"스타트업의 체공 시간을 늘리기 위해서는

다양한 아이디어를 다각도로 시도해 보는 노력이 필수적이다."


백승엽 사업개발팀 팀장은 "원티드가 확장해 온 과정, 그리고 원티드 사업개발팀이 하는 방식이 모든 경우에 적용된다고 생각하진 않는다. 작은 팁을 얻을 수 있는 참고서로서 이번 강의를 활용하셔서 원티드보다 더 빠른, 더 좋은 성장을 이루었으면 좋겠다"라는 말로 강연을 마무리 지었다.

백승엽 팀장의 말처럼 아이템을 기획하고 적합한 테스트를 진행해서 가설을 검증하고 그 아이템을 사업화하는 길에는 무궁무진한 변수가 우리를 기다린다. '절벽에서 뛰어 내리며 비행기를 만들어 가는' 스타트업의 체공 시간을 늘리기 위해서는 다양한 아이디어를 다각도로 시도해 보는 노력이 필수적이다.

'아이디어를 어떻게 사업화할 것인가'에 대한 숙제를 안고 있는 많은 스타트업이 이번 강연을 통해 사업 개발 과정부터 사업개발팀 마인드 셋에 이르기까지 풍부한 인사이트를 얻었으리라 기대해 본다.


*작성 : 이은지

*편집 : 윤선혜


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